Το πρόβλημα δεν είναι ότι λείπουν επενδυτές. Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν είναι επαρκώς προετοιμασμένες για να τους προσελκύσουν.
Πρόσφατα ολοκληρώθηκε μια στρατηγική επένδυση της JTA στην περιοχή της Σάρτης στη Χαλκιδική, στην οποία συμμετείχατε υποστηρικτικά. Τι μπορείτε να μας πείτε για το μέγεθος και τη σημασία αυτής της συμφωνίας;
Η JTA βλέπει την Ελλάδα ως πύλη για είσοδο στην αγορά της ΕΕ. Εμείς ως ErgoQ είμαστε το
σημείο επαφής της JTA στη Β. Ελλάδα και με το έργο αυτό ασχοληθήκαμε πρώτη φορά πριν δύο
χρόνια. Σήμερα άρχισε η επένδυση των 65 εκ. ευρώ στον τουρισμό, αλλά αυτό δε σημαίνει ότι δεν
ενδιαφέρουν την JTA μικρότερες ή μεγαλύτερες επενδύσεις στην Ελλάδα και σε άλλους κλάδους.
Ενδεικτικά, υπάρχει ενδιαφέρον για την υγεία, το τρόφιμο, την τεχνολογία, βιομηχανία και για
επενδύσεις μέχρι και από 5 εκ. Ευρώ.
Πολλοί επιχειρηματίες πιστεύουν ότι δεν υπάρχουν διαθέσιμα κεφάλαια στην αγορά. Είναι πράγματι έτσι;
Για την ακρίβεια, ισχύει ακριβώς το αντίθετο. Εκτός των fund του εξωτερικού όπως η JTA και πολλά άλλα που ενδιαφέρονται για την Ελλάδα, έχουμε 43 Ελληνικά fund με εκατοντάδες εκατομμύρια ευρώ διαθέσιμα που ψάχνουν επιχειρήσεις να επενδύσουν. Ακόμα, όλοι οι εκπρόσωποι των fund αναφέρουν σε συνεντεύξεις τους ότι υπάρχουν διαθέσιμα κεφαλαία, και αυτό που λείπει είναι εταιρείες με σωστή τοποθέτηση για να δεχθούν επενδύσεις.
Σήμερα υπάρχουν επενδυτές που αναζητούν ενεργά ευκαιρίες στην Ελλάδα; Σε ποιους
κλάδους βλέπετε μεγαλύτερο ενδιαφέρον;
Η Ελλάδα είναι μια μικρή χώρα με μια τεράστια ακτογραμμή, σχεδόν όση έχει η μισή Αφρική, μια
τεράστια βιοποικιλότητα και ένα μικροκλίμα που μέσα σε 100 χιλιόμετρα μπορεί να σε πάει από
πεδινό σε ορεινό. Αυτά δεν υπάρχουν σε άλλες χώρες του κόσμου, και από μόνα τους μας
δείχνουν το δρόμο για τουρισμό, υγεία και ποιοτικό τρόφιμο. Πάντως εμείς ως ErgoQ έχουμε δεχθεί ζητήσεις μέχρι και για μηχανικά συστήματα parking.
Τι είναι αυτό που κάνει έναν επενδυτή να πει “θέλω να δω περισσότερα” και τι τον κάνει να απορρίψει μια πρόταση μέσα στα πρώτα λεπτά;
Το ΑΙ. Μην χρησιμοποιείται AI για επιχειρηματικά σχέδια, ούτε πρωτοετής φοιτητής δεν κάνει τέτοια δουλειά. Σοβαρά τώρα, το σημαντικό είναι να φαίνεται ότι αυτός που έχει αναπτύξει την πρόταση ξέρει την αγορά και ξέρει πως θα βγούνε όλοι κερδισμένοι.
Όταν μια επιχείρηση σας προσεγγίζει ζητώντας να βρει επενδυτή, ποια είναι συνήθως η
κατάσταση στην οποία βρίσκεται; Είναι έτοιμη ή χρειάζεται σημαντική προετοιμασία;
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες ξέρουν από πωλήσεις γιατί πλέον το κάνουν κάθε μέρα. Όταν
ξεκινούσαν όμως, τίποτα από αυτά δεν τους ήταν εύκολο. Έτσι και η επένδυση, καθώς δεν είναι
κάτι που το κάνεις κάθε μέρα, είναι πολύ σπάνιο για μια επιχείρηση να είναι κατάλληλα
προετοιμασμένη. Από την άλλη, είναι κι αυτό μια δουλειά. Ένας που διαθέτει επαγγελματισμό και
οργάνωση, με την κατάλληλη υποστήριξη το ολοκληρώνει πάρα πολύ εύκολα.
Πόσο σημαντικά είναι στοιχεία όπως το business plan, οι οικονομικές προβλέψεις, η
αποτίμηση και το επενδυτικό αφήγημα;
Είναι απαραίτητα. Όπως όταν πας σε μια ξένη χώρα, δεν ξέρεις τη γλώσσα και προσπαθείς να
επικοινωνήσεις με νοήματα, έτσι και το business plan είναι η κοινή γλώσσα που χρησιμοποιούν οι
επιχειρηματίες με τους επενδυτές για να επικοινωνήσουν. Οι οικονομικές προβλέψεις είναι το
κίνητρο, η αποτίμηση η βάση για τη συμφωνία και το αφήγημα, συνήθως σε μορφή ενός
investment memo, είναι το κερασάκι στην τούρτα. Δεν πρέπει να είσαι μόνο καλός, πρέπει και να
φαίνεσαι.
Σε ποιο σημείο ακριβώς προσθέτει αξία ένας έμπειρος σύμβουλος επιχειρήσεων σε μια
διαδικασία άντλησης κεφαλαίων;
Ο έμπειρος σύμβουλος γνωρίζει τι περιμένουν να δουν οι επενδυτές και θα προετοιμάσει
κατάλληλα την επιχείρηση. Στη συνέχεια θα επιτύχει το ταίριασμα της ανάγκης για κεφάλαια με τον κατάλληλο επενδυτή. Ακολούθως, ο σύμβουλος με την εμπειρία του θα συμβάλλει στην αμοιβαία ικανοποιητική έκβαση της διαπραγμάτευσης και θα φέρει την όλη διαδικασία να καταλήξει σε μια επιτυχημένη επένδυση.
Θα λέγατε ότι ο ρόλος του συμβούλου είναι περισσότερο να “βρει χρήματα” ή να “κάνει την επιχείρηση επενδύσιμη”;
Η δουλειά του συμβούλου είναι να δει την επιχείρηση από επενδυτική σκοπιά, να βρει τα κενά που
υπάρχουν και να προτείνει ενέργειες για να καλυφθούν, ώστε η επιχείριση να γίνει επενδύσιμη.
Από τη στιγμή που η επιχείρηση γίνει επενδύσιμη, είναι φυσική εξέλιξη να βρεθούν τα κεφάλαια.
Μην ξεχνάμε, έχουμε 43 fund μόνο από Ελλάδα που ψάχνουν επιχειρήσεις.
Υπάρχει κάποιο ελάχιστο μέγεθος κύκλου εργασιών ή κερδοφορίας που συνήθως
απαιτείται;
Συνήθως κοιτάμε επιχειρήσεις με κύκλο εργασιών από 1 εκ ευρώ και άνω, με κερδοφορία και
συγκεκριμένο, δικό τους ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, συνήθως στο προϊόν ή υπηρεσία που
παρέχουν. Εννοείται βέβαια ότι λαμβάνονται υπ’όψιν και οι προοπτικές, όπως, ενδεικτικά, στην
αμυντική βιομηχανία. Στην ErgoQ κοιτάμε μια επιχείρηση από όλες τις πλευρές για να
ανακαλύψουμε το δικό της πλεονέκτημα.
Τι θα συμβουλεύατε έναν επιχειρηματία που σκέφτεται να αναζητήσει επενδυτή μέσα στους επόμενους 12-24 μήνες;
Το βασικό είναι να πάρει την απόφαση. Στη συνέχεια, σε συνεργασία με έναν έμπειρο σύμβουλο να
κάνει την προετοιμασία του, ώστε σε έξι με εννιά μήνες να έχει ένα καλό αποτέλεσμα. Δουλειά
είναι, πρέπει να επενδύσει.
Αν έπρεπε να συνοψίσετε σε μία φράση το σημαντικότερο μάθημα που πήρατε από αυτή την πρόσφατη επένδυση, ποιο θα ήταν;
Ότι η σωστή προετοιμασία, η επαρκής οργάνωση και η βούληση των δύο πλευρών υπερνικούσε
σε κάθε στάδιο της διαπραγμάτευσης τις όποιες δυσκολίες και κατέληξε στο να ευοδωθεί μια
αμοιβαία επωφελής συμφωνία και για τα δύο μέρη.
Ποιο είναι το μήνυμά σας προς τους επιχειρηματίες της Βόρειας Ελλάδας που πιστεύουν ότι η επιχείρησή τους δεν μπορεί να προσελκύσει επενδυτικά κεφάλαια;
Ο σύμβουλος δεν πληρώνεται γιατί γνωρίζει έναν επενδυτή. Πληρώνεται για να μετατρέψει μια
καλή επιχείρηση σε μια επενδύσιμη επιχείρηση.
Στέφανος Κουζώφ. Σύμβουλος Επιχειρήσεων. ErgoQ Partner
Μητροπόλεως 15, Θεσσαλονίκη, τηλ 2311242499, e-mail:info@ergoq.gr 1/3
